Želite izboljšati rezultate svoje prodajne ekipe? V informacijski dobi, v katero smo že zakorakali, se spreminja tudi način prodaje. Kupci se ne zadovoljijo več s produkti in storitvami, zahtevajo rešitve. Je vaša prodajna ekipa pripravljena na nov izziv?

Cilji

• cilj treninga je pridobitev kompetenc za prodajo rešitev in s tem izboljšanje prodajnih rezultatov. 

Opis rešitev

V dvodnevnem treningu, ki je namenjen prodajnikom, obdelamo naslednje teme: Kaj vemo in kaj bi morali vedeti o svojih strankah; Načrtovanje prodajnega dela s CRM podporo na podlagi definiranega prodajnega procesa; Priprava na h kupcu usmerjen prodajni pogovor; Dogovarjanje sestankov po telefonu; Narediti dober prvi vtis na sestanku; Komunikacija in vedenje, različni pristopi za različne osebnostne tipe; Enominutna predstavitev sebe in podjetja (elevator speach); Otvoritvena faza prodajnega pogovora; Analiza izzivov, ciljev, poslovnih procesov in težav stranke ter tehnike spraševanja; Racionalni in emocionalni nakupni motivi; Predstavitev rešitve, upoštevajoč jezik in osebnostni tip sogovornika; Prepoznavanje nakupnih signalov; Obravnavanje ugovorov; Zaključevanje prodajnega pogovora; Neprekinjena skrb za kupca.

Pridobili boste

• kompetence za svetovalno prodajo poslovnih rešitev;
• poznavanje pomembnosti vsake faze v prodajnem procesu;
• veščine, kako narediti dober prvi vtis pri stranki;
• znanje o tem, kaj zajema in zahteva dobra priprava;
• znanje, kako se po telefonu dogovoriti za sestanek;
• veščine, kako ravnati ob različnih osebnostnih tipih strank;
• veščine predstavljanja sebe in svojega podjetje;
• veščine gradnje zaupanja pri stranki in ustvarjanje prijetne pogovorne atmosfere;
• poznavanje, katera vprašanja so primerna za katere osebnostne tipe.

Metodologija dela

• dvodnevni trening;
• interaktivna predstavitev;
• delo v parih in skupinah;
• igre vlog;
• individualni trening.

Najbolj všeč mi je bilo: ''Najbolj so me impresionirale REŠITVE. Kaj sploh so in kako jih pravzaprav prodajamo preko naših izdelkov? Pridobljena znanja že prenašam na ‘nov’ izdelek, ki ga v enem letu in pol še nismo uspeli prodati. Ugotovila sem, da konkretni izdelek ne predstavlja rešitve za nikogar – vsaj danes ne. Morali ga bomo močno spremeniti, mu dodati funkcionalnosti in še kaj, da bo postal prava rešitev za ciljno skupino kupcev. S tem bomo dosegli, da bo izdelek za kupca dejansko pomenil rešitev, ki bo rešila njegovo težavo ali mu pomaga doseči zastavljeni cilj oziroma željo.'' 
Trening priporočam: ''Izobraževanje bi priporočila vsem komercialistom pa tudi vodjem prodaje, ki pri prodaji največkrat gledajo le številke, ne pa tudi dejanske kupčeve želje.''
Irena Vide-Prešeren, komercialni direktor, Brest pohištvo d.o.o. 

Najbolj všeč mi je bilo: ''Trening mi je bil res všeč, zdi se mi, da sem veliko pridobila. Pridobila sem predvsem nekaj na samozavesti, saj sem s tem, ko smo vadili v parih dobila občutek, da mi gre prodaja lahko prav dobro od rok, z nekaterimi popravki, seveda. Najbolj mi je bila všeč ravno vadba v parih in komentarji ostalih, sproščenost in pa to, da smo bili majhna skupina. Izvedela sem kar veliko novih stvari. Najbolj pomembna se mi zdi ta, da se zdaj prodajajo rešitve, za kar je potrebno analizirati trg oziroma kupca. Prav tako sem spoznala kako priročna je baza kupcev in še kar nekaj zanimivih stvari, ki mi bodo prišle prav.''
Trening priporočam: ''Trening bi priporočila predvsem komercialistom in vodjem prodaje. Hkrati menim, da bi lahko bil vsak, ki je karkoli povezan s prodajo, načrtovanjem, organizacijo, tudi prisoten na tem treningu. Priporočila bi jim, ker se vedno lahko kaj novega naučijo, ker dobijo mnenje drugih o svojem nastopu, da dobijo mogoče kak nasvet kako pristopiti k potencialni stranki, kako raziskati njene želje,…''
Mateja Grmšek Plevel, komercialistka, Novak M d.o.o. 

Najbolj všeč mi je bilo: ‘’Na treningu sem spoznal kar nekaj novih pristopov in tehnik v prodaji. Veliko sem pridobil s praktičnimi vajami, kjer smo skupaj z ostalimi udeleženci vadili kako kupcu ponuditi rešitev, ki mu bo bodisi rešila nastali problem ali zadovoljila željo. Vadili smo na resničnih primerih, s katerimi se vsakodnevno dejansko tudi srečujem v našem podjetju, kjer je takšen pristop izjemno pomemben, saj vsak izdelek popolnoma prilagodimo kupcu. Dobil sem kar nekaj idej tudi za vzpostavitev in upravljanje baze kupcev, kako potencialne stranke pripeljemo do dejanskega nakupa ter kako uspešno vodimo prodajni pogovor od začetka do zaključka. 
Trening priporočam: ''Trening priporočam vsem, ki želijo izpopolniti in nadgraditi svoje znanje na področju prodaje s sodobnimi tehnikami in pristopi.’’ 
Marko Hlebec, prodaja Hrvaška, Roltek d.o.o.

Jasmina Ridzi, svetovalka za področje upravljanja s človeškimi viri

 

Soustanoviteljica podjetja Amitas d.o.o. Po poklicu je ekonomistka, dela kot svetovalka za področje upravljanja s človeškimi viri. Izkušnje je pridobila v mednarodnih svetovalnih in izobraževalnih podjetjih Mercury International in Door Training, kot svetovalka v mednarodnem podjetju za selekcijo in razvoj kadrov dr. Pendl in dr. Piswanger ter kot samostojna podjetnica za poslovno in podjetniško svetovanje.
jasmina.ridzi@amitas.si